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80后eBay大卖的生意经:以异度视角寻找市场机会

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来自- 浙江金华

发表于 2016-10-15 12:55:40 | 显示全部楼层 |阅读模式

在天津跨境电商圈儿,提起云动力的王啸巍,几乎是无人不知。在外贸行业摸爬滚打多年后,这个80后CEO在开始涉足跨境电商零售出口业务后,已经带领公司在一年多的时间里将月销售额从零做到了破百万美金,并仍以月均30%的复合增长率继续保持着高速增长。

王啸巍告诉雨果网,在传统外贸整体萎缩、出口量下滑的低潮时期,跨境电商仍然是一片蓝海。只要善于利用开发差异化产品的市场机会,根据客户需求改进产品细节建立自身品牌,并充分利用海外仓服务,eBay留给创业者的天地仍然广阔。

差异化战略+本地化货源

选择一个好平台,开发一个好品类,对于跨境电子商务企业的生存和发展至关重要。雨果网了解到,眼光敏锐的王啸巍在经过悉心研究后发现,时尚、电子等eBay的传统优势品类已经汇集了很多中国卖家,而家居园艺品类则少有中国卖家深耕,增长潜力仍然巨大。更重要的是,与频出爆款、以量取胜的服装或轻小件商品比较,家居园艺品类的市场还未进入价格战的“红海”。

在找到适合自己开始eBay业务的品类后,王啸巍开始在天津本地寻找具有竞争力的货源。背靠中国最大的家具生产基地河北和北方最大的港口天津港,再结合自身多年海外求学经历所积淀的对欧美家居生活的了解,王啸巍很容易就锁定了家具类商品作为自己eBay事业的起点。合理利用本地优势资源,做本地产能和经验能支持的大货和重货产品,是王啸巍给自己设定的差异化竞争战略。

王啸巍另一种不走寻常路的坚持还体现在对成熟市场的专注上。在很多中国卖家看来,英美德澳的成熟市场已经因过度开发而饱和,因此往往转而向新兴市场寻找新的成长机会。王啸巍却认为成熟市场消费者对电子商务和B2C的购物方式接受度比较高,只要产品本身够独特质量过硬,高增长与高收益就不是问题。并且,成熟市场的消费者更愿意为精品买单,对于具有独立生产设计能力的卖家来说,这反而是提升利润率的契机。王啸巍自己就不无自豪地表示:“我们自主研发的一款床,每天在eBay上能卖出30张以上,一直保持30%以上的净利润率。”

根据客户体验打造“拳头”产品

创业伊始,由于王啸巍和他的资源和资金都极为有限,因此秉性“少而精”的发展理念,集中开发具有本地优势的产品,将有限几种商品做到极致就成了他的必然选择。

对于合适的产品品类,注重挖掘产品的创新性和独特性,是B2C销售的最重要策略之一。王啸巍告诉雨果网:“eBay的独特优势是给我们提供了直接面对消费者的机会。根据消费者的直接反馈,我们会通过采购部门和工厂协商,不断改进产品的细节。”王啸巍举例说,有一次工厂为了便于运输而将一款按摩椅的头枕做得很矮。但消费者在收到货后普遍反映使用不便,王啸巍立即联系工厂更改设计方案,把头枕升级为可移动样式——王啸巍把改版后的产品售价提高了40英镑,但改版成本实际只有10英镑左右,令人惊奇的是,“提价改版后的销量反而更好了”。

通过与工厂的紧密合作,王啸巍公司的eBay店铺里上架了越来越多的自主设计产品。为了更好地保护自己的权益,他还为其中的一些申请了品牌与专利,并通过与工厂共同持有品牌的方式巩固了自己的供应链。“通过与我们的合作,工厂的利润率提升了10%,并且一直有较为稳定的订单,这对于传统外贸加工企业的转型来说,是一件大好事。”

投资海外仓玩转跨境零售

“在海外仓出现之前,中国卖家做跨境零售的主打产品都是400克以下的轻小件。”王啸巍解释说,“但是对于我们主营家具品类的卖家来说,这种传统的物流方式显然不能满足我们的需要。”王啸巍认为,玩转海外市场,尤其是大货、重货的跨境销售,跨境电商在当地必须拥有可靠的海外仓储。因此他开始认真布局和经营海外仓,目前已覆盖美国、英国、澳大利亚和比利时,大大拓宽了所能经营的产品品类。

除了拓宽经营品类、加快物流时间之外,王啸巍感觉海外仓的另外一个重要作用是帮助中国卖家完善企业的税务流程。所有存储在海外仓中的商品在统一完税后,避免了消费者可能面临的关税风险,做到了真正的“所见即所得”。

经营理念和方法分享:

1、照片拍得好,生意差不了——为“颜值”投入无上限

“我们每件产品的图片成本大约在400元人民币。”王啸巍坦言跨境零售是一个“看脸”的产业,美观的产品图片是提升销售量的不二法门。同时,精美的图片也需要精细的产品描述来配合。王啸巍要求团队从各个角度对产品做出详细而精确的描述,力求传达自身的优良品牌形象。通过精美的图片和详尽的产品描述,王啸巍的eBay店铺点击量也直线上升,进而提升了自己在eBay上的曝光度。

2、始于小而美,方能终于大而美

作为一个刚刚在eBay上起步就取得了骄人业绩的卖家,王啸巍觉得自己的成功主要源于“不盲从”的战略。他对新手卖家的建议是,在发展早期最好不要照搬那些已经形成规模效应的大卖家的做法。盲目地削价竞争实际上得不偿失,而且资金压力过大,很容易压垮自己。新手卖家应该去搜寻竞争度较低的产品,花心思去做好,慢慢地成长起来。做好一个产品,得到消费者的好评,就能形成一个良性循环。

3、信任eBay仲裁,妥善解决纠纷

和客户的沟通成本是每个跨境零售卖家都必须承担的成本。既然有交易存在,就难免会出现买卖纠纷。王啸巍在处理此类问题的时候始终抱持着一颗平常心,也希望新手卖家不要因为遇到纠纷或者收到差评就觉得沮丧。“eBay作为一个非常成熟的平台,各项规则的制度已经很完善。如果遇到与消费者有纠纷,自己有责任的话,可以选择给客户退款;如果觉得是对方的责任,则可以提供凭证和相关材料,交给eBay平台去仲裁。”


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